Sinu brändi sihtturg ja ideaalkliendid

See, kuidas sa oma turundussõnumit edastama hakkad, oleneb sellest, kellele sa toodet suunad.

Kaardista varakult ära, kes on su brändi sihtturg ja ideaalkliendid. Nüüd ongi oluliseks küsimuseks: kellele sa räägid? Oma uue tegevusega alustades võib sul tekkida imelik tunne – postitad blogis, Facebookis, lisad tooteid valikusse – kellele sa üldse räägid, kas keegi sind tähele panebki? Sinu tegevus ja hääl võivad jääda kogu veebikeskse lärmi sisse summutatuks, kui sa ei oska enda sõnumit kindla grupini juhtida.

Traditsioonilises äris käivad asjad nii: sa analüüsid turgu, leiad seal katmata vajaduse ja seejärel lood seda vajadust katva toote. Kuid loomingulise ettevõtjana teed sa eelkõige seda, mida sa ise teha tahad ja seejärel vaatad, kelle vajadusi see katab.

Siin räägingi sellest, kuidas saad paika panna selle, milliseid vajadusi su toode katab ning kuidas sa seejärel jõuad inimesteni, kellel see vajadus on ja kes sinu tootest kasu saavad.  

Kes on ideaalklient?

Ideaalkliendi analüüsil vastad sa hulgale küsimustele, väga täpselt.

Mõtle mõnele oma parimale senisele kliendile – inimestele, kes su toodete eest hea meelega on maksnud ja kauba eest tänu on avaldanud. Kes nad on? Mis on nende nimed? Kas sa sooviksid, et kõik su kliendid oleksid nagu nemad?

Kui oled oma toote pakkumisel veel täiesti algusjärgus ja kliente veel omanud ei ole, siis mõtle mõnele lähituttavale või tuntud inimesele, keda sa oma kliendiks soovid; või loo fiktiivsed ideaalkliendi profiilid.

Siin on sulle abiks küsimused, millele vastates selgub su ideaalkliendiprofiil:

1. On ta mees/naine?
2. Kui vana ta on?
3. Kus ta elab (riik, linn)?
4. Tema perekonnaseis?
5. On tal lapsi ja kui jah, siis kui vanad?
6. Millise autoga ta sõidab?
7. Kus ta töötab?
8. Kui palju ta aastas teenib?
9. Kus ta viimati puhkamas käis?
10. Kus ta shoppamas käib?
11. Milline on ta stiil?
12. Kuidas ta sõbrad teda kirjeldavad?
13. Millega ta vabal ajal tegeleb?
14. Milliseid raamatuid ta loeb?
15. Milliseid ajakirju ta tellib?
16. Millist muusikat ta kuulab?
17. Milline on ta lemmik telesaade?
18. Kes teda inspireerib?
19. Millised on ta suurimad hirmud?
20. Mida ta soovib saavutada?
21. Miks ta sinu toodet soovib?

NÄIDE:

Tiia on 29-aastane naine, kes omab põnevat töökohta ministeeriumis, ta elab koos oma mehe ja kahe lapsega Tallinnas Meriväljal.

Ta töökoht eeldab alati korrektset riietust, mis on klassikaliselt formaalne. Tiia on praktiline naine, kes ühendab töö ja sellejärgse aja tihedalt, korjates lapsed peale tööd koolist üles ja nendega koos enne kojuminekut väikseid põnevaid seiklusi ette võttes. Seetõttu on ta ka oma riietuse valikul praktiline, aga soov olla alati eriline paistab välja tema ehetes – need on naiselikud, elegantsed ja alalhoitud, omapärasustega silma paistes.

Kuna Tiia jaoks on kvaliteet esmatähtis ning brändi nimi teisejärguline, siis on ta alati isikupäraste aksessuaaride jahil, olles avatud väiksemate disainerite töödele.

Tal on üldiselt vähe aega mööda spetsiaalpoode shoppamiseks ja ta eelistab teha oma ostuotsused põhinedes silma jäänud ja südamesse läinud Instagrami leidudele ja ta eelistab osta läbi veebi.  

Milleks kaardistada ideaalklienti?

Teades, millist sorti inimestele sa oma toodet pakud, aitab sul keskenduda kinda stiili kujundamisele.

Sa hoiad kokku raha ja aega, turundades oma tooteid just õigele sihtgrupile ja väldid selle pakkumist igaühele ja igal pool. Täpselt suunates ja oma ideaalkliendile “kõneldes” oskad postitada täpsemalt sihitud FB postitusi ja pilte Instagrami, rääkides oma sihtgrupiga sarnast keelt.

Blogipostituste koostamisel oskad valida sobivat kõnetooni ning vältida teemasid, mis sinu sihtgrupiga ei haaku. Oskad pakkuda väärtust läbi heade nõuannete, mille järgi tunnevad vajadust just sinu ideaalkliendiga sobituvad inimesed – sest et just nemad on sinu poolt ihaldatud kliendid!

Tiia näidet tundes tead nüüd ehtekunstnikuna, kuivõrd oluline on oma loomingu visuaalne esitlus läbi ühtse fotostiili nii Instagramis kui veebilehel, kus need müügil on.

Kuna sinu toodete hinnaklass on keskmisest kõrgem, on ka su kliendi sissetulek keskmisest kõrgem, mis omakorda viitab ostja kiirele igapäevale ja soovile väga kasutajasõbraliku veebilehe järgi. Saad ka selle loomisele rõhku panna. Sinu klient ei eelda mingit tilulilu ja õhupalle, vaid lihtsalt väga head kvaliteeti koos väikese vimkaga.

Ja see ongi see, mis eristab sihtgrupi analüüsi ideaalkliendi analüüsist – sihtgrupi puhul on andmed üldisemad, kuid ideaalkliendi puhul on tegemist täiesti konkreetsete, teed näitavate andmetega.  

Miks pead tundma oma ideaalklienti?

Sest et su toode ei ole mõeldud kõigile (ja see on hea asi), seega ei olegi sul vaja rääkida kõigile.

Keskendudes oma ideaalkliendile, keskendud sa otseselt inimestele, kellele su toode mõeldud on ja kellele see kasu toob. Turundus on teavitustöö tootest just neile, kes seda toodet vajavad/tahavad.

Oma ideaalkliendi tundmine teeb su turunduse keskendunumaks

See paneb sind tegema asju ja viibima kohtades, mis aitavad sul oma ideaalkliendi jaoks nähtaval olla. Nii su sõnum, tootefotod kui turunduskanalid on erinevad näiteks toodete puhul 20-30 aastastele noortele emadele ja 50-aastastele meestele, kes huvituvad mootorspordist.

Ideaalkliendile turundamine tähendab seda, et sa viibid kohtades, kus on nemad ja sinu sõnum ei peegelda ainult seda, kes sina oled ja mida sa pakud, vaid ka seda, kes nemad on ja mida nad vajavad.  

VÕTAME NÄITEKS KOLM SÕNUMIT:

 Ma valmistan vintage stiilis kaelakeesid.

 Ma valmistan kaelakeesid pruutidele.

 Ma valmistan kaelakeesid lemmikloomadele.

Tundub, nagu oleks tegemist sama tootega (kaelakeed), kuid sihtgrupid on väga erinevad ja seda on ka sinu turundustaktikad ning -sõnum. On tavapärane, et käsitöölised ei mõtle läbi, kes nende ideaalklient ja sihtgrupp on, vaid loodetakse, et ehk keegi ta asjad leiab ja kellelegi need meeldivad ja siis ta ka ostab.

Meie läheneme asjale sirgemat teed pidi. Selle asemel, et laseme inimestel endid leida, leiame nad ise ja teeme sellega oma turundustöö tunduvalt lihtsamaks.  

Mis on sihtgrupp?

Sihtgrupi analüüsi korral tuleb sul minna detailseks, kaardistamaks inimrühma, kellele sa oma tooteid turundama hakkad.

Detailseks, kuid mõnevõrra üldistavaks. Sihtgrupi analüüsimisel ole tunduvalt üldisem, kui ideaalkliendi kaardistamisel.

Näiteks: sa pakud elegantseid, minimalistliku alatooniga disainehteid enesekindlale naisele.

Kellele sa oma toote ja turunduse suunad? Üks valikuvõimalustest:  

DEMOGRAAFIA:

vanus: 25-40

sugu: naised

elukoht: Tallinn

haridus: keskeri-või kõrgharidus

sissetulek: 800-1500 neto

perekonnaseis: paarisuhtes, lastega (mis tähendab, et kogu tema palk ei lähe püsikulude eest maksmiseks)

HOBID:

• mida ta vabal ajal teeb: läheb perega kruiisile, käib lastega kinos, tegeleb loometööga.
• milliseid raamatuid loeb: Eesti kirjanikke, nagu Kivirähk, Raud ja biograafe nagu Rästa.
• milliseid ajakirju tellib: Nipiraamatut.

VÄÄRTUSED:

keskkonnasõbralikkus, praktilisus, kvaliteet, elegants.

VALUKOHAD:

Tahaks teistest erineda, vältides brände nagu Michael Kors jmt. Soov väljapeetud elegantsi järele. Ajapuudus.

Selliseid naisi leidub tuhandeid. Mõned neist võivad osutuda fantastilisteks kundedeks, teine osa aga mitte.

Ülesanne

Kes on sinu sihtturg ja ideaalkliendid – analüüs.

1. Kaardista oma sihtgrupp: millisest soost inimestega on tegu, millise vanusegrupiga, millise sissetulekutasemega. Millises piirkonnas nad elavad ja mille vastu nad huvi tunnevad. Mis on nende valukohaks, mida sa soovid oma tootega lahendada?
2. Kaardista oma ideaalklient: kes ta on, kus ta elab, mis on ta huvid ja väärtused ning milline on tema elustiil. Miks peaks ta sinult ostma ja milliseid valukohti sa tema puhul lahendad?
3. Koosta oma ideaalkliendi kohta inspiratsioonitahvel – digitaalne või paberil/tahvlil.
4. Millised on su ideaalkliendi eesmärgid? Kuidas saad sa neid eesmärke kasutada selleks, et panna teda just sinult ostma? Mis võiks olla tema põhilised põhjused sinult ostmiseks ja kuidas saad neid põhjuseid esile tuua?
5. Kuidas su ideaalkliendid sind üles leiavad? Milliseid sotsiaalmeedia kanaleid ta kasutab ja mil moel? Milliseid võtmesõnu ta kasutab?
6. Vii läbi ajurünnak, kus koostad pika nimekirja sellest, millega saad end ja oma toodet nii enda sihtgrupile kui ideaalkliendile selle sees atraktiivseks teha. Seejärel sea need tegevused järjekorda nii, et on planeeritud nii esimesed sammud kui edaspidine tegevuskava.

Vali kitsas sihtgrupp

Kas sihtgrupi kitsendamine teeb sind närviliseks?

Tavaliselt, kui ma räägin inimestele sellest, et nad peaksid olema oma ostjate valikul spetsiifilised ja turundama oma tooteid vaid sellele kindlale sihtgrupile, siis muutuvad nad ebalevaks: ”Eee… ma ei arva nii. Ma ei taha kitsendada oma potentsiaalsete klientide ringi ja sellega müüke kaotada”. Kui ka sina nii mõtled, siis palun ma sul mind usaldada – sa ei kaota oma sihtturgu kitsendades müüke, sa suurendad müükide arvu ja saad küsida senisest kõrgemat hinda.  

Kui sa müüd kõigile, siis müüd sa mitte kellelegi. Kui sa müüd õigetele inimestele, siis teed sa raha.

Oma koolitustel olen tihtipeale toonud näiteks haapsalu sallid ja nende ideaalostjad. Kui ma küsin sallide kudujatelt, kes on nende ideaalklient, siis saan absoluutselt alati vastuseks: ”Kõik!”. Naised vanuses 16-80 ja mehed, kes soovivad naistele rõõmu valmistada.

Samas on Eesti pitsikudujate keskmiseks tunnihinnaks paar eurot, kui sedagi. Soovitan pitssallide kudujatel vaadata kitsamaid sihtturge, nagu pruudid või hoopis küpsemas eas naisterahvad, kes end teatrisse minekuks ehtida soovivad, unustamata vastavalt sihtgrupile valida ka läbiva toonivaliku oma tootesarja.

Näiteks valged, pastelsed toonid pruutidele ja punased ning mustad eakamatele naistele. Või keskenduda pruutidele, kes ei soovi olla nagu kõik teised ja valivad oma riietuse just erksates toonides – vormi oma sõnum neile kohasena!

Kindlasti tuleks vaadata üle piiri, sest et eestimaised pitssallid on mujal maailmas ilmaimede alla kvalifitseeruvad tooted ning teatud piirkondades on pulmadele või teatririietusele kulutatavad summad väga suured.  

Pulmad teeb sihtturuna toredaks veel üks asi – kindel eelarve. Eelarvet armastatakse täita viimase sendini ja 300+ eurone sall sobib selleks suurepäraselt.

Kui tunned oma ideaalklienti, siis ei muretse sa enam nende pärast, kellele su toode ei meeldi.

  Ära mõtle nende inimeste peale, kes su asju ei taha, kes su tooteid kritiseerivad või keda su tegevus ei huvita. Nad ei ole su ideaalkliendid, nii et ignoreeri neid. Sina keskendud vaid inimestele, kes on su toodetest huvitatud ja teised jäävad lihtsalt mängust välja. Mida selgem on sinu jaoks on see, kellele su toode ei meeldi, seda selgem on jaoks ka see, kellele su looming meeldida võiks.  

Loometöö müük ja turundus Veebikursus, mis paneb su aktiivselt tegutsema! Pane oma sihtgrupp ja ideaalkliendiprofiil kirja ning alusta aktiivsed tööd oma parimate klientide leidmiseks ja teenindamiseks.  

Oma ideaalklienti tundes ei ole sul vaja hinnaga konkureerida

Kui sa viid oma toote just nende inimesteni, kes seda vajavad või tahavad, siis tõuseb su müükide arv ning hind ei oma suurt tähtsust.

Mõtle millelegi, mida sa väga tahaksid osta. Kui sa leiad just õige toote ja selle hind tundub vastava toote juures täiesti loogilisena, siis ei oma täpne number enam suurt tähendust, kas pole?

Et oma ideaalklienti leida, tuleb sul keskenduda tema vajadustele.

Me katame oma toodetega mingeid vajadusi ning seda ka näiteks maalide- joonistuste- klaaskollaažidega. Me kõik tunneme Maslow püramiidi, mis näitab inimeste vajadusi, alustades põhivajadustega nagu toit ja turvatunne ning lõpetades vajadusega adrenaliinilaksudeks ja kuulsuse saavutamiseks.

Meie sihtgrupil on põhivajadused juba täidetud – neil on toit laual, katus peakohal ja kodu on nende kindluseks. Nii Eestis kui meie välismaisel sihtturul on poliitiliselt stabiilne olukord ja inimesed saavad olla pühendunud oma armastus- ja kuuluvusvajaduste, tunnustusvajaduste ja eneseteostusvajaduse katmisele.  

Armastuse- ja kuuluvusevajadus

See on see, mida me oma sihtgrupi puhul vaatame. Üheks siia kuuluvaks vaatenurgaks võib olla kogukonda kuulumine läbi sinu toote: noored soovivad teatud tüüpi riideid, ehteid ja koolivahendeid, et olla üks kogukonnast.

Kui räägime maalidest, siis milliseid vajadusi võiks need katta? Näiteks võib ühe maali ostmine peegeldada ostja eneseteostamise vajadust. See võib aidata tal peegeldada omaenda loomingulisust. Ta ostab sinu maali ja paigutab selle seinale, sellega väljendab ta oma loomingulisust sisekujunduse osas. Kuigi sina maalisid selle pildi ja mitte tema, räägib ta siiski maailmale midagi endast läbi sinu loomingu ostmise.

Kui inimene ostab su salli ja kannab seda oma mantliga, mille stiil ja toon sobivad hästi kokku sinu kootud salliga, siis väljendab see inimene enda loomingulisust, kasutades selleks sinu toodetud salli. Seega saad katta vajadusi ka toodetega, mis tunduvad esmapilgul lihtsalt “toredad omada”.  

Anna inimestele teada, milliseid vajadusi su toode katab

Kui sa hakkad analüüsima, et kelle vajadusi sa täidad, siis ära karda rääkida ka emotsionaalsetest vajadustest. Need ei ole tõenäoliselt vajadused peavarju, sooja ja toidu järele vaid on pigem vajadused, mis Maslow püramiidis asuvad kohtadel kolmas, neljas ja viies, mis on emotsionaalselt stimuleerivad.

Näiteks vaiba ostmine selleks, et jalgade alune soe oleks, ei ole just eriti emotsionaalselt stimuleeriv. Kuid nunnu roosa vaip ostja tütre toas võib katta nii ostja vajadust end tõestada sisekujunduse oskustes, lapsele armastuse väljendamise vajaduses kui ka lapse vajadust hubase ja printsessiliku toa järele.

Sinu toode katab su ideaalkliendi vajadusi

Kui sa müüd põneva disainiga nagisid, mis on mõeldud riiete riputamiseks, siis on su ideaalkliendiks inimene, kes tahab tuua oma koju põnevaid detaile ja samal ajal rahuldada vajadust nagi järele, kuhu riputada riided, mis muidu kapis kuhjas oleks.

Kui sa valmistad käsitsi pulmakutseid, siis on su ideaalkliendiks noorpaarid, kes on saatmas välja pulmakutseid, mis peegeldavad nende personaalsust. Näiteks on sinu poolt valmistatud tooted taaskasutatud materjalidest ja su ostja tunneb neid tooteid kasutades end hästi, rahumeelsena ja maailmale kasulikuna.

On inimesi, kes ostavad oma ehted Prismast ja leidub inimesi, kes tahavad tuntud luksusbrändide tooteid ning on inimesi, kes soovivad unikaalseid, käsitsivalmistatud aksessuaare. Need viimased on sinu ideaalkliendid. Teistele pole mõtet oma sõnumit edastada, sa ei kata nende vajadust emotsionaalse stiimuli tasemel.

Mine oma ideaalkliendi valikus selle õige inimese vajaduste ja eelistuste iseloomustamisega järjest kitsamaks. Sa ei pea kohe oma ideaalklienti ja sõnumit temale ideaalsena teadma ja paika panema. See vormub ajaga, kuid vähemalt mõtle sellele ja pane vundament paika, et seda oma tegevusse kaasata.

Hoia silmad lahti ja hakkad oma ideaalklienti ise päriselus tähele panema. Üks hea koht on selleks arukalt valitud laadad ja messid nii Eestis kui välismaal. Seal saad inimestelt üsna otsekohese tagasiside – isegi, kui see ei ole sõnadesse vormitud ja otse sulle, vaid väljendub lihtsalt käitumismustrina. Hoia oma märkmik käeulatuses ja pane tähelepanekud jooksvalt kirja.  

Mida sa oma ideaalkliendist veel tead?

Kus ta elab? Millised on tema hobid? Milline on tema perekonnaseis? On selleks vanavanem, kellel on soov ja võimalus lapselapsele asjade ostmiseks? Tihtipeale tunneme, et oleme iseenda ideaalkliendid ja see võib ka täiesti õigeks osutuda. Mine siiski oma kirjelduses spetsiifiliseks ja ära jäta kedagi-midagi välja.  

Ülesanne:

Räägi oma klientidega. Väga paljud loome-ettevõtjad jätavad selle sammu vahele, kuna nad pelgavad tagasisidet ning seda on palju raskem läbi viia, kui paljusid teisi kohustusi. Kuid see tegevus annab sulle rohkem väärtuslikku infot, kui miski muu. Küsi ostjatelt, miks nad sinu toote valisid ja kuidas nad seda kasutavad.

Küsi, kuidas su toode neid end tundma paneb. Sa võid kuulda asju, mille peale sa ise ei oleks tulnudki ning neid teadmisi omades saad sa uute potentsiaalsete klientidega rääkida nii, et nood sinu toote kasusid kiirelt mõistaks.

Loe lähemalt, kuidas ideaalkliendile sobivalt brändida:

Värvipsühholoogia sinu brändikujunduse töös

Kuidas teha inspiratsioonitahvlit

Kuidas teha bränditahvlit

Kuidas teha brändile värvipaletti